นำเขาอย่างไรถ้าเราไม่ใช่เจ้านาย

ในการทำงาน ถ้าหากเราเป็นผู้จัดการ เราก็ใช้การออกคำสั่ง การบังคับบัญชา อันนี้คือตรงไปตรงมา แต่ถ้าหากเราไม่มีอำนาจนั้นแต่อยากให้คนอื่นเห็นความสำคัญของงานเรา ให้ commitment หรือแม้กระทั่งทำงานให้เรา เราจะทำอย่างไรดี มีศัพท์แสง 3 คำที่อยากจะนำเสนอคือ power, influence และ persuasion คำเหล่านี้ไม่ได้ใหม่สำหรับเรา แต่หลายคนอาจจะสับสนในความหมาย และหากจะแปลให้เป็นคำสั้นๆก็จะเลยเถิด สับสนกันไปใหญ่
.
.

Power

คือ ความสามารถที่จะทำให้เราได้สิ่งที่เราต้องการผ่านการใช้สายบังคับบัญชา เรามีอำนาจโดยที่องค์กรให้เราและเราสามารถใช้ได้อย่างถูกต้อง (แต่เหมาะสมรึเปล่า อันนี้อีกเรื่อง) เช่น เจ้านายของท่านมีอำนาจในการตัดสินใจอนุมัติงบประมาณ/จ้างพนักงาน/เลื่อนตำแหน่ง/ประเมินผลงานท่าน หัวหน้าท่านไม่จำเป็นต้องโน้มน้าว หรือชักจูงเพื่อจะทำสิ่งเหล่านั้น เค้าสามารถทำได้เลย เช่น CEO ประกาศ ปีนี้ลด cost 15% หน้าที่ของฝ่าย production ต้องไปทำมา โดยที่ CEO ไม่ต้องไปโน้มน้าวหรือต่อรองอะไร
.
.

Influence

คือ การทำให้ได้มาซึ่งสิ่งที่เราต้องการโดยไม่ได้ใช้คำสั่ง หรือการบังคับ เราไม่สามารถไปสั่งคนที่เราไม่มีอำนาจไปสั่งเขาได้ Influence สามารถทำโดยใครก็ได้ เช่น วิศวกรท่านหนึ่งซึ่งไม่ได้เป็นหัวหน้าใคร แต่มี influence ต่อหัวหน้าและเพื่อนร่วมงานเพราะเป็นคนมีความสามารถที่โดดเด่นในด้านความคิดสร้างสรรค์ในการแก้ปัญหาซึ่งทุกๆคนชื่นชม เวลาวิศวกรท่านนี้พูดอะไรทุกคนจะฟังและยอมรับพร้อมทำตาม หรือผู้นำบางท่านแม้มีอำนาจแต่ก็เลือกใช้ influence แทน power ก็มีมาก เช่น ผู้จัดการฝ่ายไอทีท่านหนึ่ง พบว่าหนักงานในทีมไม่ยอมใช้วันลากัน เพราะจะได้สิทธิประโยชน์เป็นตัวเงินทดแทน เขาจึงใช้วิธีการพูดคุยและขอความร่วมมือให้ใช้วันลา เพราะกลัวว่าอาจมีผลต่อสุขภาพและเกิดเจ็บป่วยพร้อมๆกัน ซึ่งจะสร้างปัญหาใหญ่กว่า
.
.

Persuasion

คือ การทำให้ได้มาซึ่งสิ่งที่เราต้องการโดยไม่ได้ใช้คำสั่งเช่นกัน แต่ต่างจาก influence ตรงเป็นเพียงเครื่องมือสื่อสารชิ้นหนึ่ง ในการจูงใจให้คนคล้อยตาม เช่น การหว่านล้อมด้วยเหตุผล การใช้ศิลปะการพูดหรือแม้กระทั่งการใช้เสน่ห์ดึงดูด คนบางอาชีพใช้ persuasion อยู่ทุกวัน เช่น เซลหรือคนโฆษณา ตัวอย่างในองค์กรเช่น CEO พูดโน้มน้าวบอร์ดให้อนุมัติโครงการ ผู้จัดการพูดโน้มน้าวพนักงานให้ตอบรับการใช้ระบบpaperless หรือพนักงานคนหนึ่งพยายามพูดหว่านล้อมเพื่อนร่วมงานให้อยู่ต่อหลังเลิกงานช่วยงานของตน
.
.

.
.
การใช้ power และ influence อยู่ในระดับเดียวกันซึ่งผู้นำสามารถเลือกได้ว่าจะใช้แบบไหนเพื่อให้งานสำเร็จและได้ใจทีมงาน โดย persuasion เป็น เครื่องมือชิ้นหนึ่งภายใต้ influence และหากท่านไม่มีลูกน้องให้ใช้ power หรือต้องใช้กับคนที่ไม่ได้เป็นลูกน้องเรา influence คงเป็นเครื่องมือหลักของท่าน
.
.

เรามาดูกันว่าแท็กติกในการใช้ influence ให้บรรลุผลมีอะไรบ้าง

.
.

1. น้ำพึ่งเรือเสือพึ่งป่า

การลงบัญชีมีสองด้านคือ debit/credit ความสัมพันธ์ก็เช่นเดียวกัน เมื่อเรามี credit กับใครบางคนก็ย่อมจะมีผลในเชิงจิตวิทยาว่าเขาติดค้างเราอยู่  การสร้างcredit นั้นสามารถทำได้ทั้งคนที่เป็นลูกน้อง เพื่อนร่วมงาน แม้กระทั่งเจ้านายของเรา หรือแม้กระทั่งคนนอกเช่นลูกค้าหรือคู่ค้า เช่น ด้วยการที่เจ้านายกำลังกุลีกุจอในการทำ presentation ให้กับ top management ต้นสัปดาห์หน้า คุณวินเลยต้องช่วยทำ สไลด์ในช่วงสุดสัปดาห์ให้ออกมาปังๆ และแน่นอนเจ้านายติดค้างคุณวินอยู่แม้ไม่ต้องเอ่ยถึงเพราะคุณวินช่วยทำงานส่วนตัวของนายและช่วนให้นายได้ผลงาน โดยวิธีนี้จะได้ผลเป็นอย่างดีก็ต่อเมื่อเราต้องรู้ให้ได้ว่าคนที่เราต้องการ influence เค้าให้ความสำคัญกับเรื่องอะไรเพื่อเราจะไปช่วยให้เขาทำงานได้ง่ายขึ้น หรือแม้กระทั่งช่วยให้ไปถึงเป้าหมายเลย
.
.

2. ความเชี่ยวชาญ แหล่งของข้อมูลหรือทรัพยากร

แม้ไม่มี power ในมือ แต่หากท่านมีความชำนาญ ข้อมูลที่เป็นหัวใจหรือแหล่งทรัพยากรที่สำคัญ ท่านก็สามารถสร้าง soft power ขึ้นได้ เช่น คุณน้อยหน่าซึ่งเป็นพนักงานระดับปฏิบัติการแต่มีความชำนาญด้านการใช้ data analytics แบบหาตัวจับยาก ทุกคนเข้าคิวมาพูดคุยด้วยขอความเห็น หรือแม้กระทั่งไหว้วานให้ทำงานให้ ซึ่งเท่ากับคนเหล่านั้นได้มาอยู่ใน influential footprint ของคุญน้อยหน่าเรียบร้อยแล้ว คุณมีความเชี่ยวชาญที่เป็นที่ต้องการเหล่านั้นหรือไม่ หรืออาจเป็นข้อมูลหรือเครื่องไม้เครื่องมือบางอย่าง หากยังไม่มี การสร้างมันขึ้นมาอาจเป็นบันไดขั้นสำคัญที่พาท่านไปสู่ความสำเร็จในองค์กรได้
.
.

3. การปรับเปลี่ยนมุมมอง

ปัญหาในองค์กรอาจมองได้หลายมุม (frame of reference) หากท่านสามารถจูงใจให้อีกฝ่ายมองในมุมเดียวกับท่านได้ ท่านก็จะได้ประโยชน์จากเรื่องนั้น เช่น คุณตาลผู้จัดการฝ่าย HR กำลังหาทางออกให้คุณทิมที่กำลังมีปัญหาเรื่องคนไม่พอกับงานที่มีอยู่ แต่อย่างที่ทราบกันดีในบริษัทว่า top management สั่งเบรคเรื่องการเพิ่มคนทั้งหมด แทนที่จะทำตามที่คุณทิมต้องการ คุณตาลเลือกที่จะเปลี่ยนมุมมองของคุณทิมที่หัวชนฝาในเรื่องเพิ่มคนมาที่ผลลัพธ์ที่คุณทิมต้องการแทนก็คือเรื่องของ productivity ปัญหาไม่ได้มาจากการที่คนไม่พอ แต่อาจมาจากกระบวนการทำงานที่ต้องปรับเปลี่ยนเพื่อให้ทำงานได้เร็วขึ้นและใช้คนน้อยลง ซึ่งคุณตาลอาสาตัวที่จะลงมือช่วยเรื่องนี้ด้วย การปรับเปลี่ยนมุมมองอาจช่วยให้แก้ปัญหาต่างๆได้ดีกว่า และช่วยอีกฝ่ายเห็นประโยชน์ในมุมที่ตัวเองคิดไม่ถึง
.
.

4. เครือข่ายการสนับสนุน

เรื่องที่น่าเสียดายในองค์กรหนึ่งๆ คือการที่คนมีไอเดียดีๆแต่ขาดโอกาส เหตุเป็นเพราะไม่มีพวกพ้องหรือช่องทางในการนำเสนอไอเดียนั้นๆ เครือข่ายการสนับสนุนในองค์กรไม่ได้ปรากฏอยู่บน org chart เป็นกลุ่มก้อนไม่เป็นทางการแต่เกี่ยวโยงกันด้วยความต้องการ ผลประโยชน์ หรือแม้กระทั่งความสัมพันธ์ส่วนบุคคลที่มีร่วมกัน โดยในกลุ่มอาจประกอบไปด้วยทั้งหัวหน้าและลูกน้องของท่านก็เป็นได้ คำถามสำคัญคือคนเหล่านั้นมี influence ต่อผู้อื่นหรือไม่ และหากมี พวกเขาพร้อมสนับสนุนท่านหรือเปล่า ถ้าหากยังพร้อม สิ่งที่ท่านควรทำคือการทำตัวให้น่าไว้วางใจต่อเขาเหล่านั้น หมั่นช่วยเหลือหรือคอยสนับสนุนเมื่อถูกร้องขอ นำเสนอไอเดียดีๆและหาเป้าหมายที่มีร่วมกัน
.
.

5. ทักษะการสื่อสารเพื่อโน้มน้าว

ต้องยอมรับว่า คนที่สื่อสารได้ดีย่อมมีชัยไปแล้วครึ่งหนึ่งในชีวิตการทำงาน การที่สามารถใช้ทักษะการสื่อสารเพื่อชี้นำความคิด ความเชื่อและนำไปสู่การลงมือปฏิบัติย่อมเป็นตัวบอกถึงความสำเร็จในการ influence ผู้อื่น แต่การพูดเก่งเพียงอย่างเดียวอาจไม่เพียงพอ จากงานวิจัยด้านการขายของ Dr.Niel Rackham ผู้เผยแพร่เทคนิคการขาย SPIN Selling ที่นักขายทั่วโลกยึดเป็นแนวปฏิบัติ ยืนยันว่านักขายที่ประสบความสำเร็จคือคนที่พยายามทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้าผ่านการฟังและการใช้คำถามที่มีประสิทธิภาพต่างหาก เช่นเดียวกันที่ท่านกำลังขายไอเดียให้กับผู้อื่น การฟังให้เข้าใจถึงปัญหาที่ประสบอยู่และเป้าหมายที่ต้องการจะไปถึงของคนที่ท่านกำลังจะโน้มน้าวแล้วจึงนำเสนอทางออกในรูปแบบของ benefit ที่เขาจะได้รับ จะช่วยให้ท่านนำความคิดของอีกฝ่ายได้เป็นอย่างดี
.
.

A Cup of Culture